Leichter verkaufen 
mit "EQ" Freude durch persönliches 
Beratungs- und Verkaufs-Coaching

Thomas Fügner Dipl.Kfm., Systemischer Berater und Coach (ICO)

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Gibt es eine Haltung, Einstellung, ein Wissen und ein "Gefühl fürs Verkaufen", das die Arbeit eine Freude sein lässt? Auch und GERADE! die Neukunden- Akquise?
Ja, das gibt es und ich habe es erlebt.
In vielen Trainings und beim Kunden habe ich erlebt, wie ein Strahlen in die Gesichter der Verkäufer kam, wenn sie "die richtige Saite" zwischen sich und dem Kunden zum Klingen gebracht hatten. (Dann machen mir meine Trainings auch Spaß!) 

Was gibt es NEUES? 
Sie sollten sich nicht mehr mit dem Standard der Verkaufs- oder Vertriebstrainings zufrieden geben. Es gibt tatsächlich Verkaufgespräche jenseits von rhetorischen Taschenspielertricks und so ausgeklügelten wie durchschaubaren Argumentationsketten, die am Kunden vorbei gehen, den Kunden nicht ernst nehmen oder schlimmstenfalls ihn vergraulen.

Was ist der Clou?
Das Kommunikationsmodell von Friedemann Schulz von Thun kann vereinfacht für die Verkaufspraxis angewandt werden: Anstatt differenziert 4 Ebenen der Kommunikation zu betrachten, läßt sich - für die Verkaufspraxis sinnvoll - auf zwei Gesprächsebenen arbeiten. Entsprechend den beiden Gehirnhälften gibt es eine KOGNITIVE und eine EMOTIONALE Ebene der Kommunikation, also auch eine Herzens- und eine Verstandesebene des Verkaufens.
Zu erkennen, auf welcher Ebene der Kunde spricht, ihn genau dort anzusprechen, lässt erst eine Beziehung zum Kunden entstehen. Erfolgreiche Verkäufer wissen (aber eben NICHT im Kopf!): das A und O dauerhafter Kundenbeziehungen ist der "menschliche", emotionale Kontakt.
Dieser kann dann auf und ausgebaut werden, wenn wir den Kunden "verstanden" haben. Aber eben erst dann. Die emotionale Seite der Kommunikation (emotionale Kompetenz, EQ) zu erkennen und anzusprechen, erfordert nicht viele neue Fähigkeiten, denn wir alle tragen sie in uns: Erkenntnis, Aufmerksamkeit beim Gegenüber und bei sich selbst. 

Und Übung.

Wie trainiere ich?
 Bestehende Fähigkeiten erkennen, stärken, verbessern und üben...!

  • Kommunikations Analyse, ("Wie reden Sie eigentlich mit mir... ?!") erstellen eines Stärken- Schwächen- Profil mit Schwerpunkt auf die Fähigkeit, Im Gespräch Beziehungen aufzubauen - Emotionale Kompetenz 

  • Workshop / best- practice oder einfacher: Erfahrungsaustausch im Team. Training der emotionalen Kommunikation
    Erfassen und optimieren der inhaltlichen und formalen Anforderungen in den einzelnen Phasen des Beratungs- und  Verhandlungsprozesses

  • Auf der Strasse, beim Kunden werden die erworbenen Kenntnisse angewendet: Wie setze ich die Fähigkeiten in besseren Kundengesprächen und Umsatz- Zuwächse um?

Aber wenn Sie jetzt glauben, Sie hätten verstanden, dann muss ich Sie enttäuschen: "Verständnis ist nur der Trostpreis"! 

Der "Hauptgewinn" kommt über den persönlichen Kontakt. 

Dann möchte ich das mit Ihnen machen: Freude am Verkaufen erleben. Mit Ihnen und für Sie ... 

 

"Vertrauen ist der Anfang von allem" erkannte einst die Deutsche Bank ...
Ich freue mich auf ein vertrauensvolles, fruchtbares Gespräch mit Ihnen.
Der Anfang ist Ihr Anruf: 0172 / 827 3158. 

Thomas Fuegner

Trainings seit 1985, abgeschlossene Ausbildung zum Systemischen Berater und Coach, beim ICO, Augsburg

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